みなさんこんにちは。営業部の塩谷です。
当ブログ4回目の登場となります。
それでは今回もよろしくお願いいたします。
今回は、お客様と会話している中で思わぬ気づきがあったので少しご紹介したいと思います。
みなさんは開発業務を外部委託する場合、委託先に求めることといえば何を思い浮かべられますか？
真っ先に3つほど思い浮かぶのは、 品質、コスト、納期でしょうか。
お客様の開発内容や状況によっても変わりますが、お客様からよくお聞きするのはこの３つです。
しかしながら、品質、コスト、納期だけでは委託先決定をするまでには至らず、その他プラスαの要素があって初めて依頼を決意されることが多いようです。
QCDだけの判断では不安要素があるということですね。
では、プラスαの要素でWTIが提案できていることとは？
実際にご依頼をいただいて、納入が完了したお客様に伺ってみました。
WTI：
「今回はご依頼をいただきありがとうございました。また、無事受入も完了したとのことありがとうございます。納入直後で申し訳ございませんが、今回我々にご依頼いただいた決め手は何だったでしょうか？」
お客様：
「正直なところ、コスト面では他社様が上回っていました。ただ、WTIさんからの納期短縮提案や、当社仕様に対する事前調査の結果報告を受けて、この会社になら任せられると思いました。また、実際に業務を依頼してからもQAでのやり取りや定期ミーティング等、開発内容をお互いに確認しながら進められたのもよかったですね。総じて見積段階から実際の設計業務まで対応力がよかった印象を受けています。」
当社があたりまえのこととして対応していることであっても、お客様の立場から見てみるとプラス要素として受け取っていただけるケースもあるということを、お話を伺っているなかで気づかされました。
と同時に”逆のケースもあるよなぁ”と襟を正した次第です。
まとめると、お客様が委託先に求めることは以下のような図式だと思われます。
このプラスα要素をいかにしてお客様に伝えるかが難しいんですよね。
上手くいくこともあれば、結果が出ないことも。日々勉強ですね。
今回のようにお客様とお話をさせていただいていて、ふと気づかされることがあります。
まさに目から鱗が落ちるといった状況です。
思わぬところに発見あり。
お客様の目線・立場になって提案を行う、会話をすることの重要性を改めて認識いたしました。
次回も営業としての見方・捉え方を発信できればと考えております。
それでは、この辺で。
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